Убедить можно кого угодно в чём угодно. Убеждение - это,
прежде всего, дело времени и техники. Аргументация - один из основных методов убеждения.
Чтобы убеждение было эффективным, аргументы (или доводы) должны быть качественными. Обо всем
таком мы говорили в прошлый раз (загляните ).
В этом выпуске мы начнем (а в следующем закончим) говорить
о некоторых других требованиях, которые следует предъявлять к аргументам для повышения
эффективности убеждения.
Количество имеет значение
При убеждении важно не только качество, но и количество
аргументов. Десять аргументов вероятней убедят слушателя, нежели пять. Во-первых,
если для вас самих ваш аргумент - десятый, то для вашего слушателя он вполне может
быть первым в его системе приоритетов. Во-вторых, за час убеждающей речи слушатель,
как правило, больше свыкается с ее убеждающим утверждением, чем за минуту. А, в-третьих,
у каждого из нас где-то внутри есть счетчик, который фиксирует количество воспринятых
аргументов, уравнивая их в качестве - и копеечные, и рублевые доводы для него одинаково
равны единице. Данный счетчик имеет совещательный голос в противоречивом парламенте
нашего сознания, в котором постоянно борются две основные фракции - горячая (эмоциональная)
и холодная (разумная). И наш внутренний парламент под влиянием этого голоса может выдать в окружающий
мир примерно такую декларацию: "да уж, много интересных аргументов было приведено, поэтому согласен - беру не глядя".
Научные работники, преподаватели вузов - всякие доценты
с кандидатами, понимая роль количественного фактора в людских мозговых счетчиках,
совершают подобные закулисные сговоры:
- Федор Григорьевич, не будете ли вы так любезны включить
меня в число соавторов своего труда "Статистическая проверка фактора пустоты"? А
я оформлю вас соавтором в свой трактат "Аспекты философии из пустого в порожнее".
- Оп чём речь, Сидор Палыч, я бы не прочь!
После такой сделки каждый из них состряпает по одному
произведению, но оба засветятся в двух. И если сорок один сговорившийся таким образом
горе-ученый напортачит всего лишь по одной какой-нибудь книженции с обширным списком
из сорока фиктивных соавторов, то каждый из них в своём показушном резюме непременно
выделит строчку: "автор и соавтор более сорока научных трудов". Где тут фундаментальные
труды, а где бестолковые - неясно. Мы-то с вами знаем, что каждый из них
накатал не "более сорока", а одно сочинение. Обыватель же со своим
счетчиком подумает: "ничего себе - считай, полсотни томов отгрохал - почти как Ленин!"
Итак, для увеличения эффективности убеждения, приведите
достаточное количество аргументов (конечно, их число не должно стремиться
к бесконечности и важно учитывать ситуацию - фактор времени и терпение слушателей).
"Гомеров порядок" расположения аргументов
Вы понимаете, что помимо качества и количества аргументов,
для усиления убеждения важно и то, в какой последовательности вы будете потчевать
ими своих слушателей. Если начать с десерта, а затем подать хрен с компотом, то
это не будет блестяще.
Был такой немецкий психолог XIX века Герман Эббингауз,
который изучал человеческую память и вывел много разных законов запоминания. Один
из них - и вы, наверное, слышали о нем - гласит, что в любых информационных рядах
наше внимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало и конец,
а середина ряда быстрей стирается из памяти. Т.е. мы лучше воспринимаем первое и последнее.
Нирмапер, нсмеортя на то, что в солавх эотй фазры все
срднеие бвукы хоаинчто прмеашенеы, вы лкгео ее чаитете багрлаодя тмоу, что в кодажм
ее слвое преавя и псоляндея бквуы нхадяостя на сиовх мсатех - должно быть, вы где-то читали
такой прикол (именно читали, а не слышали, потому что на слух он воспринимается не так легко, как зрительно).
Учитывая, что начало и конец информационного ряда воспринимаются
лучше, чем его середина, то аргументы, имеющие различный вес, уместно расположить в
такой последовательности:
СИЛЬНЫЙ, слабее, слабее…, самый сильнblЙ
Такая череда аргументов, именуемая "гомеровым порядком" (от Гомера, который написал "Илиаду"),
как правило, вызывает у слушателя больше впечатлений, чем какая-нибудь другая. Т.е. правило Гомера
гласит: начинать надо с сильных доводов, затем использовать средние, а в конце - самые сильные.
Скажем, вы хотите принять на работу в качестве интернет-менеджера
толкового специалиста, который нарасхват (например, Билла Гейтса, который обанкротился
и махнул в Россию искать работу). Допустим, прогоревший Билл устал таскаться по
собеседованиям и решил сам устроить конкурс среди предложений вакансий, и у вас
для него нашелся следующий список заманчивых аргументов:
- ежедневный бесплатный обед по нормативам министерства обороны;
- ежегодная бесплатная поездка в два конца в плацкартном вагоне в любую точку России;
- дармовая униформа с логотипом вашей фирмы на всю спину;
- оклад 5000 у.е. в месяц (больше вы не осилите, т.к. это половина дохода вашей фирмы);
- ежегодный оплачиваемый отпуск в размере 45 суток;
- веселые праздничные вечеринки с водкой и плясками за счет фирмы;
- персональный автомобиль "Газель" с вменяемым водителем.
Конечно, каждому своё, но мне думается, что самый сильный
аргумент из данного списка в условиях нашей современной действительности - это оклад, -
его следует оставить на закуску (т.е. поставить в конец). Второй по силе - про отпуск, - с него следует
начать. Остальные аргументы желательно расположить между этими двумя в порядке убывания
их значимости (тут, конечно, индивидуальные приоритеты разных людей гуляют, как
желают: пылкой особе, например, ближе водитель "Газели", а неутомимый обжора оценит
сбалансированные обеды; но даже если вы слегка ошибетесь в середине списка - это
пустяк; важней в начале и в конце разместить самые веские аргументы).
Итак, для большей убедительности, расположите аргументы в "гомеровом порядке".