+7(495)695-15-10


Orator.ru  ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

Выпуск 40 Архив рассылки
ЧЕЛОВЕК неРАЗУМНЫЙ

"Ум служит нам обычно лишь для того,
чтобы смело делать глупости"              
            Франсуа де Ларошфуко

      В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получил психолог Даниэль Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшую награду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было только дважды, когда премию по экономике получили математики Леонид Канторович (в 1974 году) и Джон Нэш (1994).

Глупость - двигатель прогресса

      Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно - и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны. Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
      Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью, было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
      Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуют разумно и взвешенно.
      Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является серьезным прорывом их разума.

Вопросы экономики

      Попадались ли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось его сдавать) примерно такие вопросы:
      - Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?
      - Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?
      - Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте - не вся Америка, а только Белый Дом)?

      Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными - как будто вышеперечисленных факторов влияния и не было вовсе.
      Так вот, заслуга Канемана в том, что он заставил-таки серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных "несерьезных", но весомых факторов.

Эксперименты профессора Канемана

      В своих работах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условиях неопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других, Даниэль Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумные эксперименты, проливающие свет на человеческую неадекватность восприятия. Вот некоторые из них:

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ

      Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:
      Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.
      Внимание, вопрос:
      Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?
      Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).

      Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.

ЗАКОН ЧАШКИ

      Представьте себе:
      Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: "о, типа круто, сбылось! Наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! И вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой!" Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой, - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! - и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, э-э!!, э-э-э!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.

      Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.

      Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было", то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ

      Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:
      Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что пойдете на помощь на скором, но маловместительном Катере и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то пойдете на большом Пароходе, который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает на заправку только одного судна. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - Катер или Пароход?
      Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с Катером. На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на Катере, то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с Пароходом, возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!
      Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:
      У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете Катер, то ровно 400 из них погибнут, а если Пароход - то опять-таки 50 на 50, т.е все или никто.
      При такой формулировке 78% студентов выбрали уже Пароход. На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с Катером гибнет большая часть людей, а у Парохода есть неплохие шансы на спасение всех.
      Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором - на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чем мы молчим, для слушателя как бы не существует - загляните сюда).
      Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с Пароходом) умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с Пароходом больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с Катером (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на Пароходе предпочтительней.
      В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях - и это при том, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы.

      Выводы: бросайте курить, учитесь плавать и посещайте курсы ораторского искусства. Ну, а если серьезней, то, похоже, что более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета.

Люди не видят дальше собственного носа

      При принятии решений выбор людей не всегда продиктован трезвым рассудком, но зачастую инстинктами, эмоциями или тем, что принято называть интуицией (выводами на недостаточных основаниях). Как правило, когда люди в жизни принимают интуитивные решения, то если угадывают - запоминают их и ставят себе в заслугу, а если ошибаются - валят на обстоятельства и забывают. А потом говорят: я всегда полагаюсь на интуицию, и она меня никогда не подводит!

      Хоть люди и умеют на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления.

      Бывшие отличники в школе частенько - двоечники в жизни. Некоторые профессора и академики знают постулаты Бора, законы Менделя и теорию квантовых полей, а на деле могут быть банкротами в простых предприятиях, полными профанами в элементарной психологии общения, несчастными в браке и кое у кого из них на международной конференции капают слюни на протокол заседания.

      С другой стороны, какая-нибудь ясновидящая бабка с претензией на вековую мудрость всегда готова объяснить вам, что ваши неудачи по закону кармы взвалил на вас ваш грешный прадедушка, который в молодости ее поматросил и бросил, хотя сама, конечно же, понятия не имеет, как, например, парусник может двигаться против ветра или почему на Южном полюсе холодней, чем на Северном (как можно разглагольствовать о сложном, не понимая простого?).

      Иррациональность людей такова, что они охотней верят в то, что знают ответы на любые непознаваемые вопросы и отказываются признавать очевидность того, что на деле не видят дальше собственного носа (как правило, аргумент тут бывает один: "это моя вера!").

(продолжение следует)


Феликс Кирсанов, написать автору



Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на сайт www.orator.ru (в интернете - гиперссылка) и на автора