+7(495)695-15-10


Orator.ru  УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

Выпуск 68 Архив рассылки

КАК ЭФФЕКТИВНО ПЕРЕУБЕЖДАТЬ СОБЕСЕДНИКОВ

Люди любят спорить. При этом заметили, что в споре, несмотря на известную поговорку, не всегда рождается истина. Поэтому многие из них задаются вопросом: как правильно преодолевать возражения? Этот вопрос волнует и автора следующего письма:

Здравствуйте! 
Я редактор лайфстайл-журнала FURFUR. Мы готовим материал с полезными советами для эффективного общения. Хотим найти ответ на вопрос — как правильно спорить с людьми, которые твердо убеждены в своей позиции? 
С уважением, Аля Датий.

С людьми, которые твердо убеждены в своей позиции, лучше не спорить, а тактично их переубеждать. Чаще всего споры – не научные дискуссии, в которых иногда действительно рождается истина, а полемика, где каждая из сторон пытается навязать свое мнение оппоненту. Спор – это конфликт (точно так же, как скандал, драка или война – тоже конфликты – суть у них одна (противоборство), только масштабы и последствия разные). Конфликтующие стороны друг друга недолюбливают, поэтому не слышат. Именно поэтому людей, твердо убежденных в своем мнении, убедить путем спора непросто. И именно поэтому, если вы хотите склонить оппонента на свою сторону, а не бодаться с ним, гораздо полезней не спорить, а правильно переубеждать. 

Для этого рекомендую использовать прием под названием "да и" ("да" – это согласие, а "и" – союз, соединяющий подобные аргументы, в отличие от союза "но", разделяющего противоположные речевые конструкции). Метод настолько же прост, насколько хорош. Суть его состоит в том, чтобы переубеждение несогласного с вами оппонента начинать с согласия с ним, а не бросаться в ответную атаку.

Итак, в ответ на возражение необходимо совершить четыре шага:

Во-первых, согласиться с возражением ("да", "согласен", "вы правы" и т.д.). Причем согласиться искренне, а не формально (это сделать нетрудно, т.к. в любом мнении есть свои плюсы, которые и нужно отметить). Для чего необходимо согласие? Чтобы приобрести статус союзника в глазах собеседника. Если вы союзник, то с вами спорить не хочется. Союзнику доверяют. Союзника, в отличие от оппонента, слышат. Причем, что очень важно, слышат без негативной предвзятости. Поэтому ваш собеседник настраивается не на конфликт, а на сотрудничество и готов воспринимать ваши дальнейшие аргументы, в спокойном, а не во взвинченном состоянии. В результате возрастают шансы, что он прислушается к вашим дальнейшим аргументам, а не воспримет их в штыки. (Одно из главных препятствий на пути переубеждения собеседника – его предвзятость, продиктованная негативным настроем, который возникает в пылу спора.)

Во-вторых, перейти на сторону собеседника – привести аргументы, подкрепляющие его позицию. Таким образом, вы укрепляете свое положение союзника. (Этот шаг не принципиальный, а желательный.)

В-третьих, сделать правильный переход от согласия к своим убеждающим аргументам, а именно, обойтись без союза "но", который тут напрашивается (а также без таких конструкций, как: "однако", "зато", "хотя", "тем не менее", "всё-таки", "всё же", "с другой стороны" и других заменителей союза "но"). Союз "но", употребляемый после согласия, намекает собеседнику, что вслед за ним последуют неприятные для него аргументы. Такой намек лучше не делать, поэтому союз "но" стоит заменить союзом "и", т.к. он обещает аргументацию, подобную, а не противоположную согласию (поэтому метод называется "да и", а не "да, но"). Также в качестве перехода к своим аргументам, помимо союза "и", хорошо могут подойти речевая пауза, слово "поэтому" и некоторые другие конструкции.

И, наконец, в-четвертых, преподнести аргументы, нацеленные против возражения (контраргументы). Обычно с таких контраргументов многие люди в ответ на возражение начинают ввязываться в спор и увязают в нем, разжигая бесплодную полемику. Мы же с вами, используя метод переубеждения "да и", в итоге преподносим те же самые контраргументы, но не сразу в лоб, методом спора, а после предварительного согласия. Таким образом, увеличивается вероятность переубеждения собеседников, которые вознамерились с нами поспорить.

Метод переубеждения "да и" содержит формулу эффективных переговоров: будь мягким к личности собеседника и твердым к предмету разговора и входит в программу наших Курсов ораторского искусства и мастерства общения.

Феликс Кирсанов, написать автору

Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на автора и
на сайт
Orator.ru (в интернете - гиперссылка)