Убедить можно кого угодно в чём угодно. Убеждение - это, прежде всего, дело времени и техники. Аргументация - один из основных методов убеждения. Чтобы убеждение было эффективным, аргументы должны быть качественными. Обо всем этом мы говорили в прошлый раз (загляните сюда).

      В этом выпуске мы начнем (а в следующем закончим) говорить о некоторых других требованиях, которые следует предъявлять к аргументам для повышения эффективности убеждения.

Количество имеет значение

      При убеждении собеседников методом аргументации важно учитывать не только качество, но и количество аргументов. Десять аргументов вероятней убедят слушателя, нежели два. Во-первых, если для вас самих ваш аргумент - десятый, то для вашего собеседника он вполне может быть первым в иерархии его приоритетов. Во-вторых, за десять минут убеждающей речи слушатель больше свыкнется с ее убеждающим тезисом, чем за минуту. А, в-третьих, у каждого из нас где-то внутри есть счетчик, который фиксирует количество воспринятых аргументов, уравнивая их в качестве - и копеечные, и рублевые доводы для него одинаково равны единице. Данный счетчик имеет совещательный голос в противоречивом парламенте нашего сознания, в котором постоянно борются две основные партии - горячая (эмоциональная) и холодная (разумная). И наш внутренний парламент под влиянием этого голоса может выдать в окружающий мир примерно такую декларацию: "да уж, много всего хорошего было сказано в пользу товара, поэтому согласен - беру, не глядя".

      Научные работники, преподаватели вузов - доценты с кандидатами, понимая роль количественного фактора в людских мозговых счетчиках, совершают подобные закулисные сговоры:
      - Федор Григорьевич, не будете ли вы так любезны включить меня в число соавторов своего труда "Статистическая проверка пустоты"? А я оформлю вас соавтором в свой трактат: "Вирусный геморрой и желудочно-кишечный тракт".
      - Оп чём речь, Сидор Палыч, я бы не прочь!
      После такой закулисной сделки каждый из них состряпает по одному произведению, но оба засветятся в двух. И если сорок один сговорившихся таким образом горе-ученых напишут всего лишь по одной захудалой брошюре с обширным списком из сорока фиктивных соавторов, то каждый из них в своём показушном резюме непременно выделит строчку: "автор и соавтор более сорока научных трудов". Где тут фундаментальные труды, а где бестолковые статейки - неясно. Мы-то с вами знаем, что каждый из них накатал не "более сорока", а всего лишь одно сочинение. Обыватель же со своим счетчиком подумает: "ничего себе великий ученый - считай, полсотни томов отгрохал, почти как Ленин!".

      Итак, для увеличения эффективности убеждения, приведите достаточное количество аргументов (конечно, их число не должно стремиться к бесконечности и важно учитывать ситуацию - фактор времени и терпение слушателей).

Разносторонняя аргументация

      Чтобы удачно попасть в индивидуальную систему приоритетов каждого слушателя, необходимо, чтобы наши аргументы затрагивали разные стороны нашего предложения, т.е. были на любой вкус. При этом можно ориентироваться на свои предпочтения, но не только на них, т.к. на вкус и цвет товарища нет - мало ли какой из аргументов вызовет интерес у конкретного слушателя.

      Посмотрите, как, используя разностороннюю аргументацию, продают, например, электровеник в телемагазине "На диване" для большой аудитории телезрителей, у которых разные вкусы и предпочтения (каждый аргумент привлекает определенный сегмент потребителей):

      - Чудный электровеник позволит вам быстро, легко и с удовольствием навести порядок в любом помещении - в квартире, на даче, в офисе, магазине, ресторане, спортзале, на вокзале, в подвале, гараже и т.д. (чем больше перечень объектов, т.е. целевых намёков, тем больше заинтересованных потенциальных покупателей появится среди зрителей).
      - Посмотрите, как просто его использовать: нажал на кнопку - и вперед. Не надо мыть тряпку и горбатиться, как со шваброй; и времени на уборку вы затратите на порядок меньше (этот аргумент зацепит почти каждого потенциального покупателя, т.к. люди - ленивые существа).
      - Смотрите, как легко он справляется с вековой грязью: моя бабушка десятилетиями не могла справиться с таким пятном, а тут раз - и всё! (аргумент для многодетных домохозяек, а также для холостяков, убирающих свои обиталища раз в полгода по большим праздникам, и других любителей чистоты).
      - Элементарно справляется с шерстью домашних питомцев (для владельцев наших пушистых друзей).
      - Занимает очень мало места при хранении: поставьте его за любой дверью - и его как бы нет (для жителей захламленных и малогабаритных квартир).
      - Помещается в багажнике любого авто, вы можете взять его на дачу, а заодно отдраить салон автомобиля (для автовладельцев и дачников).
      - Великолепный дизайн и различные цвета (аргумент для эстетов).
      - Отличный подарок для тёщи, зятя, свата (и далее по списку).
      - Цена ниже, чем в других магазинах (этот безответственный аргумент обычно ложный, но тоже работает).
      - Чтобы приобрести чудный электровеник - звоните по указанному номеру прямо сейчас (это финальное действие должно быть максимально простым и именно сейчас, не отходя от кассы, пока разогретый клиент не остыл).

      Итак, для увеличения вероятности убеждения слушателей, предложите им разносторонние аргументы на любой вкус.

"Гомеров порядок" расположения аргументов

      Вы понимаете, что помимо качества и количества разносторонних аргументов, для усиления убеждения важно и то, в какой последовательности вы будете потчевать ими своего слушателя. Если начать с десерта, а затем подать хрен с компотом, то это не будет блестяще.

      Был такой немецкий психолог XIX века Герман Эббингауз, который изучал человеческую память и вывел разные законы запоминания. Один из них (вы, наверное, слышали о нем) гласит, что в любых информационных рядах наше внимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало и конец, а середина ряда быстрей стирается из памяти. То есть в речах и выступлениях мы лучше воспринимаем первое и последнее.

      Нирмапер, нсмеортя на то, что в солавх эотй фазры все срднеие бвукы хоаинчто прмеашенеы, вы лкгео ее чаитете багрлаодя тмоу, что в кодажм ее слвое преавя и псоляндея бквуы нхадяостя на сиовх мсатех - должно быть, вы где-то читали такой прикол (именно читали, а не слышали, потому что на слух он воспринимается не так легко, как зрительно).

      Учитывая, что начало и конец информационного ряда воспринимаются лучше, чем его середина, то аргументы, имеющие различный вес, уместно расположить в такой последовательности:

сильный, слабее, еще слабее… самый сильный

      Такая череда аргументов, именуемая "гомеровым порядком" (от Гомера, который написал "Илиаду"), как правило, вызывает у слушателя больше впечатлений, чем какая-нибудь другая.

      Скажем, вы хотите принять на работу в качестве интернет-менеджера толкового специалиста, который нарасхват (например, Билла Гейтса, который обанкротился и махнул в Россию искать работу). Допустим, прогоревший Билл устал таскаться по собеседованиям и решил сам устроить конкурс среди предложений вакансий, и у вас для него нашелся следующий список заманчивых аргументов:
      - ежедневные бесплатные обеды по нормативам министерства обороны;
      - ежегодная бесплатная поездка в два конца в плацкартном вагоне в любую точку России;
      - дармовая униформа с логотипом вашей фирмы на всю спину;
      - оклад 5000 у.е. в месяц (больше вы не осилите, т.к. это половина дохода вашей фирмы);
      - ежегодный оплачиваемый отпуск в размере 45 суток;
      - веселые праздничные вечеринки с водкой и плясками за счет фирмы;
      - персональный автомобиль "Газель" с малопьющим водителем.
      Конечно, каждому своё, но мне думается, что самый сильный аргумент из данного списка в условиях нашей современной действительности - это оклад. Его следует оставить на закуску (поставить в конце). Второй по силе, по-моему, - про отпуск (хотя кому-то больше понравятся бесплатные обеды). С него следует начать. Остальные аргументы желательно расположить между этими двумя в порядке убывания их значимости (тут, конечно, индивидуальные приоритеты разных людей могут отличаться, но даже если вы ошибетесь в середине списка - это пустяк; важней в начале и в конце разместить самые веские аргументы).

      Итак, для большей убедительности, расположите аргументы в "гомеровом порядке".